通用飞机销售市场 需不断创新营销模式

　　伴随着中国通用航空产业的发展，飞机销售市场首先出现蓬勃发展的态势，是通用航空产业最早受益的板块和环节。近年来，越来越多的飞机销售公司成立，越来越多的通用航空运营商进入这块市场，市场竞争愈发激烈，同时飞机销售的模式也在不断地演变。

　　早在2008年之前，中国飞机销售公司的销售模式大多是采用“写字楼式”的销售模式。飞机销售公司大多在一线城市的CBD租赁一套豪华办公室，然后作为国外飞机制造厂家在中国的代理商或者经销商，将国外生产的飞机卖给国内的客户。2008年汶川地震之前，通用航空并不为人所熟知，购买飞机的客户中有90%以上属于企业客户(大多为通用航空运营公司)，私人极少购买飞机。而这时候进入中国的飞机制造厂家少，能够在中国销售的机型少;同时，飞机销售公司也少，市场竞争并不十分激烈。“写字楼式”销售模式成本和风险都较低，而一旦业绩好，利润会十分高。目前，这种模式依然被众多飞机销售公司采用。

　　2008年之后，通用航空和私人飞机被越来越多的人所熟悉、所关注。进入中国市场的飞机制造厂家增多，获得中国适航认证的机型也越来越多，而飞机销售公司也在快速增加，飞机销售模式也随之发生了重大的变化。近几年，先后有“私人飞机5S店”、“私人飞机6S店”、“私人飞机超市”和“Trade In/以机换机”等模式。其中“私人飞机5S店”飞机销售模式是由时任中美洲际直升机投资有限公司任董事长的江文全率先提出的。此后，被北京、温州、杭州、西安等地区多数飞机销售公司引用。2012年，江文全在“私人飞机5S店”的基础上，根据市场发展规律和客户需求的变化，提出了“私人飞机超市”营销模式。

　　“私人飞机5S店”和 “私人飞机超市”有着根本性的区别。“私人飞机5S店”是飞机运营(代管)与飞机销售并重的一种模式，需要有通用航空运营企业介入。而所谓的“私人飞机超市”是一种全新的分销模式，客户在这个“超市”中根据自己的需求选择适合自己的机型，可以是贝尔直升机，也可以是罗宾逊直升机，还可以是西科斯基直升机。当然除了直升机外，“超市”还提供湾流、庞巴迪及赛斯纳等公务机的引进服务。在这个“私人飞机超市”中，客户可以尽情地选择自己想要的机型，而不像单一厂家代理商，只做单一厂家飞机的销售。

　　不管是“私人飞机5S店”，或者是厂家代理商，由于经营管理的机型种类较少，产品线不完善而无法满足部分客户的需求，这直接导致这些“私人飞机5S店”或代理商的业绩状况并不理想。所以，伴随着飞机销售市场日趋激烈的竞争，越来越多的飞机销售公司将经营更多的、不同层次的机型，以满足客户多样化的需求。采用“私人飞机超市”模式，捷德航空在过去一年中完成了20架直升机的销售，这也进一步证明“私人飞机超市”在市场上取得的成功。

　　未来，中国的飞机销售市场还将继续发生变化，客户希望有更多的机型的选择、更优惠的价格以及最短的交付周期(现机销售)。目前，销售的飞机大多需要3个月~12个月的交付周期，甚至长达24个月。这对于一些客户来说，周期太长了，客户需要付出更多的等待成本。为此，捷德航空又根据市场发展的变化，提出了“Trade In/以机换机”模式。通俗地说，这便是飞机对换交易服务。在这种模式下，客户可以根据需求，以飞机对换的形式获取自己需求的机型，在价格上采用“多还少补”的结算方式。这样客户不仅可以以最优价格及最快速度获得自己需求的飞机，同时又高效地处理了旧有的机型，该模式将来可以运营公司更换飞机时发挥巨大作用。

　　伴随中国通用航空的发展，现在每年增加的飞机销售公司有10家左右，包括通用航空运营商也进入了该市场。飞机销售市场的竞争愈演愈烈，由营销模式创新所带来的服务模式和内容创新在竞争中至关重要，或将是决定飞机销售公司“江湖地位”的关键因素。

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